超市

 

                  休闲食品专卖店

 

  进入卖场几个关键点

  一、谈判前准备工作

  A：费用情况，各项费用的最低底线。其他供应商的大致费用情况。

  B：结款方式

  C：竞品在超市的销售情况

  D：采购的情况

  二、谈判所涉及的内容

  A：产品质量，品种，规格，价格，数量

  B：送、收货方式

  C：陈列，促销计划

  D：结款、付款方式

  E：各种费用

  F：退换货的标准

  产品进入卖场后的陈列及促销

  一：陈列

  最好的陈列位在消费者面对货架双眼平视货架区域。产品组合一定要集中陈列给消费者一种视觉冲击力。配以pop，爆炸牌尽可能生动化。

  二：促销

  促销要有目的性，针对不同季节，利用不同节日进行促销。

  分为几种阶段：

  1：产品进入卖场初期

  因为是新品，大部分消费者对产品不了解。这时可以做产品推广促销。例如：试用品发放同时配以宣传手册，买赠等。

  2：推广期

  此时已经有部分消费者了解了产品。此时可以做买赠，利用公司现有资源集中促销具有代表性单品。

  超市合作流程

  一、准备期：备齐产品相关证件及产品样品

  二、找对洽谈人：了解商超采购部谁是你产品的经理及他们的联系方式

  三、了解超市的运作方式：国内大型连锁，国际大型连锁，还是本城市的连锁

  四、了解超市的经营情况：售货量的大小和销售产品的结构是低价位还是高价位的产品卖得好。

  方法：1、抽查名牌产品的生产日期。2、用手在认为在当地市场销售量最好的名牌产品摸一下，看看手上有没有灰尘,就能推算超市的经营的好坏。

  五、了解他的结款方式（是实销实结还是批结，还是月结）

  六、费用：进场费、条码费、陈列费、店庆费等，是付现金还是以货抵费。及产品进入超市的丢失率和破损率的控制等。

  七、谈判期：针对自己了解的情况，把自身的优势，产品的质量，广告的宣传,合理的价位,产品的独特卖点，与超市的促销互动，共创双赢的可能。谈判时的细节因人而宜，一般这样都会成功进入超市。

  产品进入客户处推广提示

  1.全渠道销售意识，首先找当地大型的休闲食品批发市场，找市场专业销售休闲食品客户分销，但是价格体系要完善，不得冲货砸价。

  2.然后找专业的休闲食品专卖店销售，注意这样要有账期退换货返利政策支持。

  3.接着找大型的KA卖场谈判准备进入他们的渠道，（关于进入KA卖场请参照如何进入卖场几个关键点）。